Vendedor entrou bem, treinou, animou. Três meses depois, está abaixo da média do time. Manager tem dois reflexos ruins: ignorar e esperar (90 dias depois, situação pior) ou demitir cedo (perde investimento de onboarding e moral do time cai). O caminho do meio — coaching estruturado em 30-60-90 dias — recupera 50-70% dos vendedores em queda.
Esse texto cobre como diagnosticar baixo desempenho, estruturar plano de recuperação, e identificar quando demitir é, sim, a decisão certa.
Os 4 tipos de baixo desempenho
Antes de coachear, identifique a causa. São 4 padrões diferentes:
| Tipo | Sintoma | Coachable? |
|---|---|---|
| Habilidade | Conhece processo mas executa mal (discovery rasa, fechamento fraco) | Sim, alta — treino direcionado |
| Disciplina | Sabe o que fazer, mas não faz consistente (atraso em retornos, não atualiza CRM) | Sim, média — pressão + ritual |
| Motivação | Hábil e disciplinado mas desengajado (chega só pra cumprir) | Sim, baixa — depende da causa raiz |
| Fit | Não tem perfil pra função (extrovertido demais pra prospecção fria; introvertido pra fechamento por relacionamento) | Não — realocar ou desligar |
Errar tipo = errar tratamento. Coachear motivacionalmente quem está sem fit é tortura.
Diagnóstico: 5 indicadores
CRM bem configurado dá os números:
- Atividade: ligações/dia, reuniões/semana — vendedor faz?
- Qualidade da atividade: leads qualificados/dia, taxa Discovery → Proposta — funciona?
- Retornos: cumprimento no horário, atrasados — disciplinado?
- Pipeline saúde: pipeline coverage, % em risco — cuida da carteira?
- Conversão: win rate vs média do time — fecha?
Cruze os 5. Padrão emerge:
- Atividade alta + qualidade baixa = problema de habilidade (treine)
- Atividade baixa + qualidade boa = problema de disciplina (pressione)
- Atividade alta + qualidade alta + win rate baixo = problema de fit ou produto
- Tudo baixo = problema de motivação (investigue causa)
Conversa 1-on-1 inicial
Antes de plano, conversa franca. Não em formato "advertência" — em formato "investigação conjunta".
Roteiro:
- Abertura honesta: "Tô preocupado com sua performance, quero entender o que está acontecendo."
- Pergunta aberta: "Como você se sente trabalhando aqui? Algo travando?"
- Escute: 70% do tempo, vendedor fala. Pode revelar:
- Problema pessoal (saúde, família) — humano antes de plano
- Conflito interno (com colega, com manager anterior)
- Insatisfação com produto/proposta de valor
- Cansaço, burnout
- Falta de clareza do que é esperado
- Apresente dados: mostre números do CRM. Vendedor já sabe, mas ver no painel é diferente de "achar".
- Acordo de plano: "Vamos criar um plano de 30 dias com 3 metas concretas?"
Sem essa conversa, qualquer plano é imposição. Imposição não recupera.
Plano de recuperação 30-60-90
Dias 1-30 — Diagnóstico ativo + ações imediatas
- Manager + vendedor revisam atividade diária por 2 semanas (call de 15 min/dia)
- Identificam 2-3 ações específicas de melhoria
- Vendedor grava 3 calls de discovery pra revisão
- Manager fornece 2 leads "boas" pra dar tração
- Métrica: voltar pra média do time em uma das 5 dimensões
Sucesso = pelo menos 1 indicador volta ao normal. Avança.
Falha = revisão.
Dias 31-60 — Aprofundamento
- Manter 1-on-1 semanal
- Vendedor faz par com vendedor de alta performance (sombra 1 dia)
- Treinamento específico (curso, mentoria externa)
- Métrica: 2 das 5 dimensões em performance média
Dias 61-90 — Decisão
- Avaliação completa
- Vendedor está em performance média ou crescendo? Fica.
- Estagnou ou piorou? Conversa de desligamento.
Não passar de 90 dias. Estender vira "esperando milagre" que não vem.
Quando demitir é a decisão certa
Sinais claros:
- Sem progresso após 60 dias de plano estruturado
- Atitude resistente ao coaching (vendedor que recusa feedback, mesmo bem feito)
- Comportamento tóxico (reclamação constante, prejudica clima do time)
- Falta de fit irreversível (introvertido tentando ser SDR de prospecção fria já 6 meses)
- Quebra de regra ética (mentir pra cliente, manipular CRM, conflito de interesse) — desligamento imediato
Demissão tardia prejudica TIME mais que demissão feita. Membro do time vê e perde respeito ao manager.
O que NÃO fazer
| Erro | Consequência |
|---|---|
| Ignorar e esperar | Vendedor não muda sozinho. Performance cai. Demissão fica óbvia tarde demais. |
| Demitir sem aviso | Time fica com medo. Engajamento cai. Crescimento bom também sai. |
| Coaching genérico ("estuda mais") | Sem foco específico, vendedor não sabe o que mudar |
| Comparação pública com alta performance | Humilha, não motiva |
| Cobrar resultado sem dar ferramenta | Plano sem CRM, sem treino, sem leads — coaching de fachada |
Como o CRM ajuda
Glinter CRM tem painel de coaching dedicado:
- Performance individual com 5 indicadores
- Histórico semanal/mensal por vendedor
- Atividades vs benchmark do time
- Win rate por motivo de perda (revela padrão)
- Audit trail (qualquer mudança em CRM tem log)
Manager que olha painel toda segunda detecta queda em 1-2 semanas. Sem CRM, descobre só no fim do trimestre — muito tarde.
Para o vendedor que recebe coaching
Se você É o vendedor em queda, perspectiva:
- Coaching honesto é cuidado. Manager que ignora você até demitir não estava te ajudando.
- Plano de melhoria de 90 dias é oportunidade, não sentença. Use.
- Pergunte. Saber exatamente o que melhorar > achar que sabe.
- Erros de habilidade são fáceis de corrigir. De fit, não — talvez essa função não seja pra você. E está OK.
Para aprofundar
- 7 KPIs de saúde de pipeline pro Manager e CEO
- Pipeline kanban - como visualizar fechamento
- Modo Flow - 80 leads em uma manhã
Resumo
Vendedor com baixo desempenho = diagnosticar tipo (habilidade, disciplina, motivação, fit) + conversa franca + plano 30-60-90 com metas concretas + acompanhamento semanal + decisão clara em 90 dias. Coaching estruturado recupera 50-70%. Os outros 30-50% são fit errado — desliga e move adiante. Time saudável depende disso.