38 termos essenciais explicados em português direto. Use a busca ou navegue pela letra.
Estratégia em que marketing e vendas focam contas-alvo específicas em vez de gerar leads em massa. Cada conta recebe abordagem personalizada (anúncio, email, evento, mensagem). Funciona bem em vendas com ticket alto e ciclo longo.
Exemplo: Empresa de software que vende para 200 grandes redes de varejo brasileiras prefere ABM a inbound massivo — cada rede recebe campanha sob medida.
Framework de qualificação criado pela IBM. Verifica quatro critérios: Budget (orçamento), Authority (decisor), Need (necessidade) e Timing (prazo). Lead que cumpre os quatro está qualificado para avançar no funil.
Exemplo: Discovery call de 30 minutos pode ser estruturada com perguntas BANT explícitas para evitar tempo perdido em propostas que não fecham.
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Representação semi-fictícia da pessoa que decide a compra na empresa-alvo. Inclui cargo, responsabilidades, objetivos, desafios, canais que usa e linguagem que prefere. Diferente de ICP (que é a empresa).
Exemplo: ICP: distribuidor B2B com 5-15 vendedores. Buyer persona: Diretor Comercial entre 35-55 anos, atuação 10+ anos, prioridade reduzir perda de leads.
Custo total de aquisição de cliente. Soma marketing, vendas, mídia e overhead, dividido pelo número de clientes adquiridos no período. Métrica financeira fundamental em SaaS.
Exemplo: Empresa gasta R$ 50.000/mês em marketing e vendas, fecha 10 clientes/mês = CAC de R$ 5.000.
Sequência estruturada de toques de prospecção (telefone, email, WhatsApp, LinkedIn) em janela de tempo definida. Cadência boa tem 7-9 toques em 14 dias com canais variados.
Exemplo: Cadência outbound padrão: dia 1 LinkedIn, dia 2 WhatsApp, dia 4 email, dia 6 telefone, dia 8 conteúdo, dia 10 follow-up, dia 12 última tentativa.
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Percentual de clientes que cancelam contrato em um período. Métrica crítica em SaaS. Calculado como clientes perdidos / clientes ativos no início do período.
Exemplo: Churn mensal de 5% significa que metade da base sai em 12 meses. Saudável em SaaS B2B brasileiro: <3%/mês.
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Vendedor responsável pela negociação e fechamento. Recebe leads qualificados do SDR e conduz a oportunidade até virar cliente. Domina técnica de discovery, proposta e objeção.
Exemplo: Estrutura SDR + Closer permite especialização: SDR foca volume e qualificação, Closer foca conversão de oportunidades qualificadas.
Momento de fechamento da venda. Inclui técnica de pedir o sim explicitamente, contornar última objeção, alinhar próximos passos administrativos (contrato, pagamento) e celebrar.
Exemplo: Closing fraco = vendedor termina reunião com 'qualquer coisa me chama'. Closing forte = 'vamos fechar hoje? Posso enviar o contrato?'.
Classificação de lead por temperatura. Cold = sem interesse demonstrado. Warm = mostrou algum interesse, sem urgência. Hot = pronto para comprar (BANT validado).
Exemplo: Lead que baixou um ebook = warm. Lead que pediu demo = hot. Lead da lista comprada sem ação = cold.
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Sistema (e disciplina) para gerenciar relacionamento com leads, oportunidades e clientes. Centraliza contatos, histórico, pipeline, tarefas e métricas. Em B2B brasileiro, é coluna vertebral da operação comercial.
Exemplo: Time de 5 vendedores em planilha vs Glinter CRM = diferença entre caos com viés e operação mensurável.
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Reunião inicial de descoberta entre vendedor e prospect. Objetivo: entender contexto, dor, processo atual, decisores e timing. Idealmente 80% do tempo o cliente fala. Roteiro com 8-12 perguntas.
Exemplo: Discovery sem perguntas estruturadas vira apresentação de produto, não vende.
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Previsão de fechamentos para um período. Bom forecast considera valor das oportunidades em cada estágio do pipeline ponderado pela probabilidade histórica de fechamento.
Exemplo: Forecast precisão >70% = saudável. <50% = vendedor otimista, manager precisa aplicar haircut.
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Perfil da empresa que tem maior probabilidade de comprar, ficar e crescer com você. Inclui setor, porte, geografia, dor específica, sinais observáveis e critérios de exclusão. ICP focado = funil mais limpo.
Exemplo: ICP ruim = 'qualquer empresa que precisa de CRM'. ICP bom = 'distribuidor B2B com 5-25 vendedores em SP/RJ/MG, em transição de planilha pra sistema, com SDR contratado ou planejado'.
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Estratégia em que o lead vem ao vendedor (atrai por conteúdo, SEO, anúncio). Oposto de outbound. Lead inbound geralmente está mais qualificado e o ciclo é mais curto.
Exemplo: Blog post sobre CRM atrai prospect que pesquisa o tema. Ele preenche formulário = lead inbound.
Indicador-chave de performance. Métrica que reflete saúde de uma operação ou objetivo. Em vendas: pipeline coverage, win rate, velocity, mortality, % em risco, atividade por vendedor, forecast accuracy.
Exemplo: Manager bom acompanha 5-7 KPIs no dashboard semanalmente. Manager ruim acompanha tudo (= nada) ou nada (= chuta).
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Pessoa ou empresa que demonstrou potencial interesse no seu produto/serviço, mas ainda não foi qualificada como oportunidade real. Pode ser inbound (veio até você) ou outbound (você prospecta).
Exemplo: Lista de 200 contatos comprada = 200 leads. Quantos viram oportunidade qualificada? Geralmente 15-25%.
Sistema de pontuação automática que classifica lead por probabilidade de fechamento. Soma pontos por sinais: match ICP, demonstração de interesse, decisor identificado, etc.
Exemplo: Score 75+ = HOT (atende em <24h). Score 40-75 = WARM (nutrição). Score <40 = COLD (Flow de qualificação).
Lei Geral de Proteção de Dados (Lei 13.709/2018). Regula tratamento de dados pessoais no Brasil. Obriga controlador a coletar dados com base legal, garantir direitos do titular, notificar incidentes em 72h.
Exemplo: CRM SaaS multi-tenant exige isolamento estrito entre clientes (toda query filtra por tenantId), criptografia em trânsito e repouso, e DPO designado.
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Receita total que um cliente gera durante toda sua permanência. Calculado como ticket médio × frequência × duração. Em SaaS: ticket mensal × 1/churn.
Exemplo: Cliente paga R$ 297/mês, churn anual de 20% = LTV ~R$ 17.800. CAC saudável: <1/3 do LTV.
Framework de qualificação para vendas complexas: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion (+ Paper process, Competition em MEDDPICC). Mais profundo que BANT, usado em enterprise.
Exemplo: Em venda corporativa de R$ 500k+, MEDDIC força mapear 6-8 stakeholders e validar critério de decisão antes de proposta.
Lead qualificado pelo time de marketing. Demonstrou intenção (baixou material, agendou demo, abriu emails). Pronto para passar ao SDR/vendedor.
Exemplo: Lead baixa ebook + abre 3 emails + visita página de pricing = MQL. Time de vendas recebe pra abordagem.
MRR = Monthly Recurring Revenue (receita mensal recorrente). ARR = Annual Recurring Revenue (anualizada = MRR × 12). Métricas-chave em SaaS para acompanhar saúde da receita previsível.
Exemplo: 100 clientes pagando R$ 297/mês = R$ 29.700 MRR = R$ 356.400 ARR.
Arquitetura de software onde múltiplos clientes (tenants) compartilham mesma infraestrutura, com isolamento lógico estrito. Padrão em SaaS. Vazamento cross-tenant é falha de segurança gravíssima.
Exemplo: Glinter CRM usa shared database + tenantId. Toda query SELECT/UPDATE filtra obrigatoriamente por tenantId da sessão.
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Métrica de satisfação. Pergunta única: 'em escala 0-10, recomendaria nossa empresa?'. % promotores (9-10) menos % detratores (0-6) = NPS. Varia de -100 a +100.
Exemplo: NPS B2B saudável: 30-50. Excelente: 60+. Negativo (-50): empresa em crise de produto/suporte.
% de receita recorrente mantida + expansão (upsell, cross-sell) menos contração e churn. NRR > 100% = base cresce sem novos clientes. NRR < 90% = base encolhe, alarme.
Exemplo: Cliente paga R$ 297, faz upgrade pra R$ 497, outro cliente cancela R$ 297 = receita igual mas NRR de 100% (não cresce sem novos).
Estratégia em que o vendedor procura ativamente o lead (cold call, cold email, prospecção via LinkedIn). Oposto de inbound. Funciona bem com ICP claro e cadência estruturada.
Exemplo: Outbound bem feito tem taxa de resposta 25-35% em B2B brasileiro. Mal feito = spam, taxa de 1-3%.
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Tempo até recuperar investimento. Em SaaS = CAC / receita mensal por cliente. Payback saudável: <12 meses. Em CRM B2B PME, frequente: <30 dias quando substitui planilha.
Exemplo: CAC de R$ 3.000, ticket de R$ 300/mês = payback de 10 meses. Aceitável.
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Conjunto de oportunidades em diferentes estágios do funil de vendas. Visualizado tipicamente em kanban com colunas (Aguardando contato → Em contato → Proposta → Negociação → Ganhou/Perdeu).
Exemplo: Pipeline saudável tem volume distribuído. Pipeline com tudo em 'Em Negociação' e nada novo entrando = vai morrer em 60 dias.
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Razão entre valor total de pipeline aberto e meta do período. Saudável: 3× a meta (assumindo win rate de 33%). Acima de 4× pode indicar pipeline com 'lixo' que nunca fecha.
Exemplo: Meta R$ 100k, pipeline aberto R$ 320k = coverage 3.2× = saudável.
Prova de conceito. Período de teste prático do produto antes de assinatura, geralmente em escopo limitado, para validar fit. Comum em vendas enterprise.
Exemplo: POC de 30 dias com importação de 100 leads e 3 usuários. Se métrica X bate, vira contrato anual.
Compromisso temporal de contato com o lead/cliente. Diferente de 'follow-up' (vago), retorno tem data, hora e origem. Sistema cobra automaticamente. Lista vertical com Atrasados / Hoje / Amanhã / Próximos.
Exemplo: Cliente diz 'te ligo na quinta às 15h'. Vendedor cria retorno automático. Quinta-feira, sistema mostra na agenda. Vendedor cumpre.
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Retorno sobre investimento. Calculado como (ganho - custo) / custo × 100%. Em CRM, considera leads recuperados, produtividade do vendedor, aumento de win rate, tempo do manager.
Exemplo: Glinter CRM Pro custa R$ 297/mês, gera R$ 50k/mês em valor recuperado = ROI ~16.700% ano. Payback <1 semana.
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Software as a Service. Modelo em que cliente assina mensalmente acesso a software hospedado pelo fornecedor. Sem instalação local. Atualizado continuamente. Glinter CRM é SaaS.
Exemplo: SaaS típico tem MRR previsível, multi-tenant, churn como métrica crítica e CAC distribuído ao longo da vida do cliente.
Vendedor especialista em prospecção e qualificação inicial. Não fecha venda — passa lead qualificado pro Closer. Trabalha com volume (50-100 contatos/dia em outbound).
Exemplo: SDR ideal usa modo Flow do CRM: processa 80 leads em uma manhã com decisão binária (qualificar / desqualificar / pular).
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Acordo de nível de serviço. Promessa contratual sobre disponibilidade, tempo de resposta, suporte. Em SaaS B2B: tempo de resposta de ticket, disponibilidade do sistema (uptime).
Exemplo: SLA padrão de plano Pro: resposta crítica em 4h, disponibilidade de 99,5%. Enterprise: 30min, 99,9%.
Lead qualificado pelo time de vendas (após contato direto, geralmente do SDR). Decisor identificado, dor mapeada, fit confirmado. Pronto para receber proposta ou demo.
Exemplo: MQL vira SQL quando SDR confirma que existe decisor + necessidade + orçamento na empresa.
Velocidade do pipeline. Tempo médio que oportunidades levam de criação até fechamento. Velocity baixa (rápida) = funil saudável. Velocity alta (lenta) = oportunidades envelhecendo, vão esfriar.
Exemplo: Ticket R$ 5-30k em B2B PME brasileiro: velocity saudável de 15-45 dias. Acima disso, gargalo a investigar.
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Taxa de fechamento. % de oportunidades em estágio avançado que viram cliente. Calculado por etapa do funil e geral. Diagnostica gargalos.
Exemplo: Em Negociação → Ganhou de 35-55% = saudável. Abaixo de 20% = closer não conduz fechamento ou ICP errado.
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